Як супутниковий моніторинг допомагає дилерам продавати агротехніку: досвід литовської компанії

Литва – країна з багатою сільськогосподарською спадщиною. Хоч тут проживає лише 2,8 мільйона людей, валова продукція місцевого сільськогосподарського ринку в грудні 2022 року досягла рекордних 1.7 мільярда євро, збільшившись на 70% з 2019 року.

Один із секретів такого шаленого зростання – впровадження точного землеробства. Все більше до відповідних практик вдаються і компанії, які лише дотичні до обробки полів, як-от одна компанія, що раніше займалася лише дистрибуцією високоякісної сільськогосподарської техніки в країнах Балтії.

Як розповідає Оксана Трефілова, штатна спеціалістка з точного землеробства, уже понад рік її компанія пропонує своїм клієнтам, окрім техніки, ще й послуги супутникового моніторингу. Цей інноваційний підхід дозволив фермерам відстежувати свої поля з безпрецедентною точністю, реагувати на загрози швидше ніж будь-коли, а також економити на використанні пестицидів, добрив та води.

Як компанії вдалося розширити свою діяльність так швидко і що для цього знадобилося – читайте далі в матеріалі.

Вибір рішення супутникового моніторингу

Компанія, про яку йдеться, є дилером брендів Fendt, Rauch, Joskin та Dammann у Литві вже майже 30 років. Кожні два роки асортимент фірми поповнюється новою технікою, зокрема й від інших брендів, але фокус залишається незмінним – тільки німецькі виробники.

Компанія також працює у Латвії та Естонії, проте там вона може лише перепродавати ту сільськогосподарську техніку, яка вже була у вжитку, оскільки за умовами співпраці лише в кожній країні може бути лише один офіційний дилер кожного бренду, і там працюють інші компанії.

Весною 2022 року керівництво компанії вивчило, як розумне фермерство, або smart farming, вплинуло на розвиток сільського господарства у Латвії, і прийняло рішення зробити щось схоже. Була поставлена задача обрати рішення, яке дозволило би слідкувати за продуктивністю роботи техніки, що її продає компанія, зменшити витрати води, добрив, та палива, та оптимізувати залученість фермерів до обробки полів.

Оксана пояснює, що спершу розглядалися технології, повʼязані з дронами, однак вони вимагали і чималих інвестицій, і розширення штату компанії. Тоді відповідальний з питань точного землеробства звернув увагу на супутниковий моніторинг, тим паче, що деякі конкуренти компанії на ринку вже успішно використовували його в Литві.

Після першого дослідження вибір звузився до трьох пропозицій. Всі платформи мали схожу функціональність, проте в результаті тестування EOSDA Crop Monitoring, онлайн-платформи точного землеробства для моніторингу полів, виявилася найзручнішою. Зіграло роль також і бажання компанії підтримати український продукт.

Формування оптимальної бізнес-моделі

На цей момент компанія пропонує фермерам три варіанти:
● одноразовий аналіз поля
● одноразовий аналіз поля плюс варіативні мапи для їхньої сільськогосподарської техніки
● регулярний аналіз обраного поля впродовж сезону.

Створення такого пакета пропозицій, який виявився найбільш уподобаним фермерами, зайняло у компанії один рік, адже спершу необхідно було зʼясувати очікування та запити клієнтів, скласти концепцію продажів, зібрати списки зацікавлених, провести безоплатні демонстрації, і переконатися в можливостях компанії й надалі дотримуватися політики якісного обслуговування клієнтів.

Окрім цього, робота з литовськими фермерами має певну специфіку.

Насамперед вони планують свої витрати на сезон уперед. Будь-які нові послуги чи продукти місцеві аграрії бажають розглядати лише перед бюджетуванням, і в пік сезону їх майже неможливо нічим зацікавити. А покупка сільськогосподарської техніки взагалі планується за роки. Типова ситуація для компанії – домовитися з клієнтом про продаж оприскувача через три роки.

Литовські фермери також потерпають від проблемних полів. Наприклад, в одного з керівників компанії поля мали в багатьох місцях зависоку кислотність ґрунтів, і обробка їх добривом в однаковому обсязі подекуди призводила до випалювання рослинності. Тестування роботи EOSDA Crop Monitoring разом із компанією, що спеціалізується на розробці та додавання спеціальних бактерій у добрива, дозволило керівникові розробити варіативні мапи, використання яких вже через два тижні призвело до позитивної вегетативної динаміки його культур.










Ці технології варіативних мап, які дозволяють оптимізувати додавання добрив на різних ділянках поля, також потребують, аби ці поля були рівні. Взірцем у цьому плані є Німеччина.

Врешті, фермерство є непопулярним заняттям серед литовської молоді. Самі ж фермери переважно вдаються до застарілих методів обробки полів, скептичні щодо інновацій, і не зацікавлені вчитися працювати на комп'ютері. Тому у кожного дилера техніки в регіоні є постійна база з кількох тисяч клієнтів, які роками залишаються відданими певному бренду.

Усі ці фактори призвели до того, що компанія вирішила не продавати доступ до самої платформи EOSDA Crop Monitoring чи створювати власне рішення для ведення фермерства, а саме надавати своїм клієнтам вищезгадані послуги супутникового моніторингу полів та створення варіативних мап для сільськогосподарського обладнання.

Дослідження ринку, що тривало рік, показало: через те, що чимало фермерів у Литві мають поля в сотні й більше кілометрів від своєї домівки, і їм незручно регулярно їздити перевіряти їхній стан, у вигляді послуги супутниковий моніторинг матиме найбільший попит у Литві. А що країна невелика і фермерів тут не так багато, то чутки швидко розходяться і можна цілком покладатися на сарафанне радіо в разі початкового успіху.

Специфіка роботи з клієнтами

Надання послуг означає, що з кожним клієнтом доводиться працювати індивідуально. Адже кожен фермер має свої специфічні очікування: один хоче отримати аналіз своїх полів на папері, а іншому потрібен shape-файл для своєї системи керування полем чи обладнання.

Однак оскільки компанія є насамперед дистрибʼютором техніки, послуга супутникового моніторингу не надається окремо від техніки. Іншими словами, якщо фермер бажає мати обприскувач, представник компанії йому розповість, що збільшити ефективність його використання можна за допомогою варіативних мап, а для цього потрібне супутникове спостереження за полем.

Коли про цю послугу домовлено, спеціаліст з точного землеробства здійснює супутниковий аналіз поля і переносить зібрані дані у відповідний файл. Інколи також необхідно зібрати додаткові дані – такі як вміст фосфору чи калію на полі – за допомогою сенсорів на місці, і цю інформацію також представити у певний спосіб, як-от теплову карту. Опісля весь зібраний матеріал або надсилається фермерові на електронну пошту, або передається й обговорюється при зустрічі.

Оксана розповідає, що інколи наїжджає до шестисот кілометрів за день, аби відвідати кількох клієнтів компанії. Таким фермерам справді потрібно, аби з ними зустрічались і розмовляли. Контакт є важливим, навіть якщо на полі нема вагомих змін.

Через таку специфіку роботи прибуток від послуг, повʼязаних із супутниковим моніторингом, поки що є меншим за прибутки від продажу техніки. Зате нові послуги допомагають поліпшувати відносини з існуючими клієнтами, привертати нових, та надають додаткові конкурентні переваги на ринку.

Ефективність супутникового моніторингу

Підписка на EOSDA Crop Monitoring, якою нині користується компанія, вже окупила себе приблизно у двадцять разів. І цей показник зростатиме за умови подальшого збільшення штату відділу точного землеробства та його можливостей.

Станом на початок літа 2023 року, компанія здійснила аналіз понад 2 000 гектарів полів.

У кожного клієнта, що скористався послугами супутникового моніторингу, середній розмір поля складає 40-100 гектарів. Це небагато, тому що всі починають з невеликих ділянок, аби подивитися на результати. Наступного сезону цей показник суттєво збільшиться. Один фермер уже підписав договір на моніторинг 2 000 гектарів, і подібне розширення співпраці також очікується із двадцятьма іншими клієнтами компанії.

Велику роль в просуванні нових послуг зіграла весняна участь в головній регіональній аграрній виставці, де компанія мала найбільший стенд. Тоді компанія продала різноманітну сільськогосподарську техніку 35 фермерам, з них десятеро також підписалися на послуги супутникового моніторингу. Усього було підписано близько ста угод.

Сама послуга також не є рутинною – деякі запити клієнтів потребують додаткового розслідування чи збору подробиць.

Так, один із клієнтів мав поле, на якому раніше розташовувалися російські авіабази. На певних ділянках цього поля, де раніше стояли бочки з нафтопродуктами, спостерігалась постійна неврожайність. Перевірка поля за допомогою відповідних сенсорів показала нестачу азоту, а також перевищення вмісту алюмінію та кремнезему. Це дозволило вдатися до відповідного перемішування землі, які призвело до опускання нафтопродуктів, які раніше поглинали всю вологу й добрива і не давали культурі рости. Опісля, із використанням EOSDA Crop Monitoring були розроблені варіативні мапи для клієнтського розприскувача Rauch, які дозволили розподілити селітру та сульфати по полю в оптимальних обсягах.




Тепер на проблемних ділянках клієнтського поля вперше за довгий час спостерігається позитивна вегетативна динаміка. Вона ще неідеальна, але перспективи для покращення ситуації чималі.

Інший клієнт мав перевищення бітуму, піску і глини в ґрунті на своєму полі розміром 40 гектарів. Через це в деяких місцях стався обвал землі й падіння вологи у культурі. Саме регулярний супутниковий моніторинг дозволив Оксані вчасно помітити ці зміни, хоча тут неможливо було нічого вдіяти – агрономи з самого початку не радили використовувати ті ділянки поля.

Перспективи й подальше зростання

Компанія розглядає різні способи подальшого зростання – збільшення штату, розподіл обовʼязків по регіонах, розширення співпраці з EOS Data Analytics. Адже фермери, які вже побачили користь від супутникового моніторингу, тепер бажають більшого, зокрема – власний доступ до аналітичних даних. Тут компанія розглядає варіант створення White Label рішення.

Є й плани щодо збільшення кількості клієнтів. Ведуться перемовини з кооперативами фермерів, які потенційно можуть призвести до угоди про моніторинг шести тисяч гектарів нових полів.

Для покращення ж послуг компанія продовжує збирати зворотний зв'язок від існуючих клієнтів. Є багато пропозицій, але зрозуміло одне – напрям супутникового моніторингу в Литві й далі розвиватиметься.

Сподіваємося, досвід цієї литовської компанії стане в пригоді й українським аграріям та дистриб'юторам, які бажають скористатися можливостями супутникового моніторингу, аби оптимізувати процеси своїх клієнтів, привернути увагу нових покупців та диверсифікувати джерела свого прибутку.

Джерело та фото: пресреліз EOS Data